8 techniques de ventes suggestives pour votre restaurant
Si vous cherchez des moyens d’augmenter les revenus de votre restaurant il est temps de prendre au sérieux la vente suggestive.
Cette tactique de vente éprouvée peut augmenter votre résultat net jusqu’à 30 % en moyenne . Et lorsque vous le faites correctement – en offrant une valeur réelle à vos clients – la vente suggestive contribue également à renforcer la fidélité à la marque. C’est un gagnant-gagnant pour votre restaurant et vos clients.
Qu’est-ce que la vente suggestive ?
Pour vous aider à maîtriser cette technique, voici une définition de vente suggestive qui s’applique spécifiquement aux restaurants.
La vente suggestive est une tactique qui consiste à encourager un client (soit en interne, soit via le système de commande en ligne de votre restaurant ) à commander des éléments de menu différents de ceux qu’il a commandés ou qu’il commanderait généralement, dans le but d’augmenter la valeur de la transaction. .
Cela peut être aussi simple que de faire savoir à un invité qui a commandé une soupe à la tomate que vous avez en fait une excellente nouvelle soupe gastronomique à la courge musquée sur votre menu, et de lui demander s’il aimerait l’essayer à la place. Ou, cela pourrait impliquer de dire à un habitué qui a commandé une pizza de votre menu vos pâtes pour la soirée, dont le prix est légèrement plus élevé que le plat qu’ils avaient en vue, mais c’est une offre unique que vous pensez qu’ils apprécieraient .
La clé de la vente suggestive est simple : proposez des idées que vos clients apprécieront vraiment et rehausseront leur expérience. N’essayez pas de vendre un filet de bœuf à un restaurant végétalien simplement parce que cela entraînera une facture plus élevée qu’un plat à base de plantes – cela ne passera probablement pas bien (d’accord, nous savons que vous ne ferez jamais de cascade comme ça, mais vous obtenez le point!).
Vente suggestive vs vente incitative
La vente suggestive dans les restaurants est similaire à la vente incitative dans les restaurants , et les termes sont parfois utilisés de manière interchangeable. Cependant, la vente incitative fait spécifiquement référence aux cas où le personnel suggère une mise à niveau ou un ajout. Bien que cela ne semble pas toujours facile, savoir comment vendre est plus facile que vous ne le pensez. Par exemple, cela pourrait être aussi simple que d’encourager les invités à faire de leur repas un combo.
Dans le cas de la vente suggestive et de la vente incitative, l’impact est généralement minime par chèque, mais il peut s’accumuler avec le temps – ce dont nous parlerons plus tard.
Vente suggestive vs vente croisée
Comment augmenter les ventes du restaurant ? Une autre technique de vente courante dans les restaurants est la vente croisée . Il s’agit de proposer à votre invité un article différent, mais complémentaire, en plus de ce qu’il a déjà choisi : par exemple, un verre de Chardonnay avec son diner au saumon, ou un dessert sans gluten pour suivre sa pizza à croûte sans gluten .
La vente suggestive et la vente croisée placent les besoins et les désirs du client au premier plan de la transaction. Cette approche personnalisée distingue ces tactiques de vente des méthodes moins personnalisées telles que la simple promotion du plat le plus rentable de votre menu auprès de chaque invité qui entre.
Les avantages de la vente suggestive pour les restaurants
La vente suggestive est bénéfique pour toutes les personnes impliquées dans le processus :
- Votre invité est satisfait car vous lui avez fait plaisir avec un excellent repas ;
- Votre serveur est heureux parce qu’il reçoit un plus grand total de pourboires grâce à un retrait plus important ;
- Et vous, le restaurateur, êtes ravi parce que vous avez impressionné votre client et augmenté vos revenus en même temps.
Au-delà de laisser tout le monde avec le sourire aux lèvres, décomposons les principaux avantages de la vente suggestive et leurs effets d’entraînement.
Meilleure expérience client
Ce sont vraiment les petites choses qui comptent. Lorsque vous impressionnez vos invités avec un bon repas (quelque chose que vous savez qu’ils apprécieront vraiment), vous améliorez leur expérience globale dans votre restaurant. Et l’expérience est importante pour bien faire les choses, étant donné que 73 % des consommateurs affirment qu’elle influence leur fidélité à une marque .
De plus, des clients satisfaits conduisent souvent à des recommandations commerciales répétées et au bouche-à-oreille. Développer une réputation de service exceptionnel et faire d’excellentes recommandations de menu grâce à la vente suggestive signifie que cela vaut la peine d’être maîtrisé (plus de détails à ce sujet à venir bientôt !).
Un personnel de restaurant plus heureux
La rétention des employés est essentielle pour tout restaurant. Avec des taux de rotation de l’industrie entre 82 % et 150 % , la satisfaction de votre personnel devrait être une priorité absolue.
Quelle meilleure façon de garder votre équipe satisfaite qu’en leur permettant d’augmenter la taille de leurs chèques et le nombre de pourboires qu’ils rapportent à la maison à la fin de chaque journée ? C’est là qu’intervient la vente suggestive. Avec une formation adéquate et un peu de motivation, vos serveurs peuvent récolter les bénéfices de cette technique de vente.
Augmentation du ticket moyen
Bien que la vente suggestive n’augmente généralement que légèrement la facture de chaque client, les résultats cumulés peuvent représenter une croissance équivalant à près d’un tiers de vos revenus existants . Imaginez ce que vous pourriez faire avec cet argent : embaucheriez-vous plus de personnel, amélioreriez-vous votre menu, lanceriez-vous une nouvelle campagne de marketing ? Les possibilités sont à vous d’explorer.
La vente suggestive aide non seulement votre restaurant à gagner de l’argent, mais vous aide également à économiser de l’argent en favorisant la fidélisation des clients. Il a été estimé qu’il est cinq fois plus rentable de conserver les clients actuels que d’en attirer de nouveaux . La vente suggestive par le biais d’un programme de fidélité peut vous aider à réengager les clients que vous avez déjà, afin qu’ils reviennent dans votre restaurant à maintes reprises, ce qui, en fin de compte, augmentera vos résultats.
8 techniques de vente suggestives pour les restaurants
Vous connaissez maintenant une définition de vente suggestive qui s’applique aux restaurants et vous comprenez les principaux avantages de cette tactique de vente axée sur le client. Il est temps de creuser dans les meilleures techniques de vente suggestive à essayer dans votre restaurant.
1. Assurez-vous que votre personnel connaît ses affaires
Rien n’empêche la construction d’un rapport dans son élan comme un serveur secouant la tête à chaque élément de menu qu’un invité demande s’il a essayé.
Préparez votre équipe au succès avec la vente suggestive en prenant le temps de vous assurer qu’ils ont une compréhension approfondie de votre menu et qu’ils ont effectivement goûté à la plupart des aliments et boissons que vous proposez.
Vous pouvez rendre ce processus amusant en organisant une dégustation pour votre personnel. De cette façon, lorsqu’un client demande à votre serveur s’il a essayé le sandwich à la poitrine, la réponse sera confiante : « Oui, mais le carré de côtes levées est encore plus incroyable ! Voulez-vous essayer ?”
Les clients apprécient les recommandations personnelles , alors encouragez votre personnel à suggérer des éléments de menu qu’ils aiment eux-mêmes – mais seulement si cela a du sens, bien sûr.
2. Jouez à l’entremetteur
En ce qui concerne les recommandations, vos serveurs doivent bien connaître les plats ayant des profils de saveur similaires afin qu’ils puissent faire des suggestions utiles aux clients en fonction du repas que le client prévoyait initialement de commander.
Cette expertise peut aider à rendre le processus de vente suggestif naturel et sans effort, comme une conclusion inévitable. Cela aidera également à établir la réputation de votre restaurant pour un service supérieur de la part d’une équipe de réception compétente.
Des points bonus si vous proposez une vente incitative amusante en plus de votre approche de vente suggestive. Par exemple, si un invité a l’œil sur les frites, vous pouvez indiquer les frites de patates douces sur votre menu, puis lancer l’idée de les associer à une trempette au curry. Vos invités se souviendront certainement de quelque chose de créatif, et ils peuvent même en parler à un ami ou deux.
3. Posez des questions à vos invités
Les avantages de cette technique de vente suggestive sont doubles.
Premièrement, lorsque le personnel pose des questions à vos clients, cela démontre leur intérêt et renforce l’engagement de votre restaurant envers l’expérience client. Prendre le temps d’engager la conversation montre que vos employés ne sont pas simplement inquiets de se précipiter à la table voisine.
Deuxièmement, poser des questions est l’un des meilleurs moyens de recueillir des informations sur vos invités directement à la source. Selon Groupon, demander “Salut, es-tu déjà venu ici?” peut augmenter les ventes jusqu’à 16% . De plus, poser des questions sur les préférences de vos clients en matière de nourriture et de boissons permet à vos serveurs de mieux équiper vos serveurs pour faire des recommandations de vente suggestives personnalisées.
4. Offrir un programme de fidélité restaurant
Non seulement il est plus rentable de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau, mais les clients existants sont souvent plus précieux pour les résultats d’un restaurant. La création d’un programme de fidélité de restaurant peut encourager vos clients à dîner avec vous 20 % plus souvent et à dépenser 20 % de plus que s’ils ne faisaient pas partie du programme.
Les programmes de fidélité basés sur des récompenses sont également populaires parmi les convives, car plus ils dépensent dans votre restaurant, plus ils gagnent de récompenses. Cela fait des programmes de fidélisation une opportunité idéale pour la vente suggestive . Par exemple, vos serveurs peuvent recommander des articles qui peuvent être un peu plus chers, mais offrir des points de récompense plus élevés à vos invités. Vous pouvez également intégrer cette fonctionnalité à votre système de commande en ligne afin que vos invités puissent également gagner des points sur des articles spécifiques à emporter et à livrer.
5. Utilisez la technologie pour stimuler les ventes
Maîtriser les techniques de vente suggestive implique de comprendre comment tirer parti de la technologie de votre restaurant pour vous aider à augmenter vos revenus. Par exemple, vous pouvez ajouter des invites à votre système de point de vente (POS) pour rappeler à votre personnel de suggérer des articles auxquels les clients n’ont peut-être pas pensé.
Votre système de point de vente peut également proposer des ventes suggestives directement à vos clients. Si vos menus sont sur des iPads mobiles, les serveurs peuvent montrer une photo de n’importe quel élément du menu pour inciter vos invités à faire de la place pour un dessert décadent qu’ils n’envisageaient même pas.
De plus, les restaurants à service rapide devraient envisager de mettre en place des kiosques de commande automatique qui peuvent automatiquement proposer aux clients des options qu’ils n’auraient peut-être pas envisagées ou différentes variantes de leur commande qu’ils aimeraient essayer.
6. Ajoutez votre restaurant sur les applications de livraison
Les plats à emporter et les livraisons ont explosé en popularité . Heureusement pour les restaurateurs, la vente suggestive est intégrée à de nombreuses applications de livraison et plateformes de commande en ligne, qui présentent souvent les meilleures ventes ou les plats du jour en haut de votre menu en ligne. Cette conception astucieuse peut encourager les clients à choisir des plats auxquels ils n’auraient peut-être pas pensé, au lieu de sélectionner immédiatement ce qu’ils avaient initialement l’intention de commander.
Ces applications tierces vous aident également à élargir votre clientèle potentielle. Alors que les réglementations de santé publique continuent d’évoluer et que plus de 40 % des Américains déclarent qu’ils sont très susceptibles de commander dans des restaurants pendant le verrouillage, explorer les applications de livraison est un moyen d’avoir plus d’attention sur votre menu et d’utiliser vos tactiques de vente suggestives.
7. Utilisez les données client pour personnaliser vos offres
L’utilisation de technologies telles que les logiciels de réservation de restaurants vous permet de créer des profils d’invités qui incluent les préférences en matière de nourriture et de boissons. De cette façon, la prochaine fois qu’un invité dîne avec vous, votre serveur peut faire une recommandation de vente suggestive personnalisée en fonction du profil de l’invité. Par exemple, si votre invité a commandé un plat de fruits de mer la dernière fois, pourquoi ne pas suggérer votre spécialité de fruits de mer chère mais délicieuse dès le départ ?
Adapter votre approche de vente suggestive à chaque invité individuel est un excellent moyen d’impressionner vos clients et d’augmenter la probabilité qu’ils optent pour le plat que vous essayez de suggérer, même s’ils avaient initialement l’intention de commander autre chose !
8. Documentez votre plan et rendez-le amusant
Mettre votre stratégie de vente suggestive sur papier et intégrer vos objectifs de revenus vous aidera à vous en tenir à votre plan.
Commencez par mettre votre équipe au courant afin que chacun comprenne ce qu’on attend d’eux et puisse travailler vers un objectif commun. Intégrez également la vente suggestive au processus d’intégration des nouveaux employés.
Vous pouvez également essayer de saupoudrer un peu de concurrence dans le mélange pour inciter votre personnel à passer à la vitesse supérieure, tout en le rendant amusant. Utilisez votre point de vente pour suivre vos ventes totales par serveur et récompensez le plus gros gagnant avec un prix.
Vous pouvez également développer une stratégie similaire pour utiliser la vente suggestive dans le domaine des plats à emporter et de la livraison de votre entreprise, afin de tirer le meilleur parti de votre système de commande en ligne et de toutes les applications de livraison tierces que vous utilisez.