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VENTE ADDITIONNELLE

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LES VENTES ADDITIONNELLES

Qu’est-ce que la vente incitative et la vente croisée ?

Comprendre la vente incitative et la vente croisée est essentiel pour les restaurateurs qui souhaitent augmenter leur résultat net.

La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques qui permettent également de fournir un service client exemplaire et contribuent également à augmenter les bénéfices des restaurants sans dépenser un centime.

Ces outils encouragent une augmentation du comportement d’achat, en utilisant la suggestion et la psychologie – et chacun nécessite une technique légèrement différente.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative implique qu’un employé vende des articles supplémentaires ou des «compléments» pour augmenter le prix d’un article. Par exemple, ajouter du fromage ou de l’avocat à un hamburger.

Qu’est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée encourage l’achat d'”extras” pour compléter l’achat du client. Par exemple recommander une assiette de fromages pour accompagner votre vin.

Pour aider à augmenter les ventes et à améliorer l’expérience des clients, explorons ces quatre façons d’intégrer la vente incitative et la vente croisée dans la routine de votre restaurant pour stimuler les ventes !

1 – Enseigner les compétences commerciales (et sociales).

Les employés sont le visage de votre entreprise; et armé des outils appropriés peut être le meilleur atout. C’est pourquoi les employés doivent être formés dans tous les domaines de service. Cela inclut la connaissance du menu, les techniques de vente et les compétences sociales.

Des compétences uniques comme celles-ci leur donnent la possibilité de se connecter avec les clients et de fournir un service personnalisé – sans avoir l’air insistant.

Former les employés de manière régulière et continue est essentiel, et apprendre à recommander un produit de manière à améliorer le repas d’un client sans être insistant est un véritable art.

La formation des employés doit également tenir compte des compétences sociales, des signaux et du langage corporel. Le serveur doit connaître suffisamment le client pour comprendre quand vendre un article ou vendre un article, et quand lui donner simplement l’habituel.

Enseigner ces compétences sociales, ainsi qu’une formation continue sur les menus et aider un serveur à comprendre quels articles ont des marges bénéficiaires élevées, augmentera les ventes et établira de meilleures relations.

2 – Faire des recommandations stratégiques.

Les clients recherchent souvent une offre, mais s’ils apprécient la qualité et font confiance à votre établissement, ils seront probablement ouverts à vos suggestions. Une façon pour les serveurs et les serveurs de continuer à maximiser les profits et à travailler sur la vente incitative et la vente croisée est de promouvoir des articles complémentaires à haut rendement de manière chaleureuse et honnête.

Travaillez avec les serveurs pour trouver des articles à faible coût et à marge bénéficiaire élevée, et demandez à tout le personnel de promouvoir ce produit complémentaire en tant qu’article de vente croisée. Cela pourrait être un apéritif unique, ou un dessert, ou quelque chose qui pourrait bien accompagner le repas de n’importe quel client. Les clients auront l’impression que le serveur personnalise leur expérience et que le restaurant en fera plus pour eux.

3 – Mémorisez toutes les options.

Gardez une liste en cours d’exécution dans votre tête des ventes incitatives et des ventes croisées pour chaque élément du menu. Sachez quels vins au verre se vend également à la bouteille, chaque élément qui pourrait bénéficier à des l’ajouts pour vendre  plus cher.

Avoir un “menu de vente incitative et de vente croisée” dans votre tête vous assurera de ne pas manquer l’opportunité d’augmenter le total d’une facture, et cela rendra vos recommandations plus naturelles et sincères.

4 – Comprendre le comportement d’achat des clients.

Le comportement des clients peut être compris à l’aide de technologies et d’outils qui analysent leur comportement d’achat. À leur tour, ces informations peuvent être utilisées pour personnaliser l’expérience client à l’aide de menus électroniques et de commandes sur table, qui se sont avérées augmenter le montant de la facture. Les jeunes générations sont habituées à interagir avec les écrans. En supprimant la «barrière de jugement des gens et la confusion possible, vous pouvez augmenter le montant globale de la facture.

Plus vous connaissez vos clients, mieux vous pouvez adapter vos offres à ce qu’ils veulent. Si un dîner spécial se vend constamment, ajoutez-le de façon permanente au menu.

Proposez-lui un accord mets-vins ou demandez à vos meilleurs clients de vous aider à créer des menus de saison. Demander à des clients de grande valeur d’aider à élaborer des menus spéciaux donne à vos serveurs des munitions pour vendre le menu.

Les techniques de vente incitative et de vente croisée ne doivent pas nécessairement être évidentes, flagrantes ou ennuyeuses.

En fait, plus le processus est naturel, plus il est susceptible d’augmenter les montants des factures et d’aider à établir de précieuses relations avec les clients, ce qui incite les clients à revenir.

Non seulement les clients se sentent importants et aimés, mais ils ressentent une véritable valeur lorsqu’ils viennent dans votre restaurant.