Restauration, comment calculer les prix de vente
Les Principes d’Omnes
Pourquoi est-ce complexe de définir les prix de vente ?
L’élaboration des prix doit tenir compte de différents facteurs et critères :
Le positionnement commercial de l’établissement (thème, formules, etc.),
La concurrence, sans pour autant la copier ;
Le prix psychologique (prix optimal que le client est susceptible de payer pour tel
ou tel produit). Il faut apprécier le seuil de résistance ;
Le coût de revient de chaque plat ou menu proposé (recours aux fiches
techniques) ;
Léquilibre : éviter des écarts de prix excessifs à l’intérieur des gammes.
Dans ce domaine, il existe des techniques que l’on désigne par les fameux
principes « d’Omnes ». Omnes est un mot latin qui signifie pour tous. A l’origine,
ces principes ont été établis par Jean Toulemonde qui a eu en charge le
développement d’une chaîne de cafétérias. Il s’agit d’une technique de fixation des
prix de vente élaborée, à l’origine, dans la grande distribution, et appliquée
aujourd’hui dans la restauration.
Au nombre de 4, ces règles ont pour objet de donner une image claire, homogène
et cohérente et une certaine hiérarchie des tarifs pratiqués.
Règle 1 : étendue de l’ouverture de la gamme des prix
De quoi s’agit-il ?
L’ouverture de la gamme est l’écart de prix qui existe entre le plat (ou le menu)
le plus cher et le plat (ou le menu) le moins onéreux de chaque gamme,
Pour conserver une clientèle cible, la gamme des prix (plats ou menus) ne doit
pas être trop ouverte,
Pour éviter trop d’écart entre la référence la plus chère et la moins chère, qui
aurait pour conséquence de viser plusieurs clientèles, le rapport entre le prix le
plus haut et le prix le plus bas ne doit être supérieur à 2,5.
Le rapport peut atteindre 3 pour une gamme plus longue (plus de
8 références).
Menus ou plats d’une gamme : prix le plus cher sur prix le moins cher = 2,5
Règle 2 : dispersion des prix à l’intérieur de chaque gamme
Le deuxième principe a pour but de donner une image de prix homogène en
répartissant judicieusement les prix des plats à l’intérieur des gammes :
Le respect de ce principe consiste à diviser chaque gamme en 3 intervalles de
prix égaux. Pour ce faire, on calcule la différence entre le prix le plus élevé et le
prix le moins élevé ; le résultat obtenu sera divisé par 3.
En ajoutant ce résultat au prix le moins cher, on obtiendra à la fois le prix
maximum de la tranche basse et le prix minimum de la tranche médiane.
En soustrayant le résultat du prix le plus élevé, on obtiendra à la fois le prix
minimum de la tranche haute et le prix maximum de la tranche médiane.
Ensuite, on répartit la moitié des références dans la tranche médiane et l’autre
moitié est répartie à égalité dans les tranches (basse et haute).
En d’autres termes, le total des références de la tranche médiane doit être égal
au nombre total des références en tranche basse et en tranche haute.
Les proportions peuvent varier dans les cas suivants :
Si la gamme est très longue, on peut placer plus de références en tranche
basse qu’en tranche haute,
Si le restaurant est de prestige, le nombre de plats peut être plus élevé dans la
tranche haute que dans la tranche basse.
Règle 3 : rapport de la demande sur l’offre
Le respect de ce principe consiste à calculer le rapport entre :
prix moyen demandé
prix moyen offert 2
prix moyen demandé = chiffre d’affaires d’une gamme (entrées ou plats, etc.) / quantités vendues de la gamme (entrées ou plats, etc.)
prix moyen = somme des prix de vente de cette gamme (entrées ou plats, etc.)
offert / nombre de plats de cette gamme (entrées ou plats, etc.)
Quelle est la signification du résultat et qu’en déduire ?
Si le rapport de prix obtenu est compris entre :
0,9 et 1 : le rapport qualité-prix est satisfaisant
moins de 0,9 : la gamme de prix est trop élevée, le client ne suit pas
plus de 1 : la gamme de prix n’est pas assez élevée, les articles les moins chers
sont peu choisis.
Règle 4 : promotion et la mise en avant du menu
Le menu constitue une méthode promotionnelle parmi d’autres. Son prix doit être
voisin du prix moyen des plats de chacune des gammes qui le composent. Pour en
faire un véritable produit d’appel, tout particulièrement à midi, on peut ajouter un
abattement de 5 à 10 % au résultat obtenu de la fixation du prix
Exemple :
Menu comprenant : 1 entrée + 1 plat principal + 1 dessert
Le prix du menu sera égal au prix moyen de la gamme des entrées + le prix moyen
de la gamme des plats principaux + le prix moyen de la gamme des desserts.
Pour faire du menu, un véritable produit d’appel, tout particulièrement pour le
déjeuner, au résultat obtenu à partir de l’application de cette 4 ème règle, on peut
ajouter un abattement de 5 à 10 %.
Une telle pratique permet de fixer très clairement l’image de prix du repas dans un
restaurant. On peut faire de même pour les menus proposés à midi à base d’une
entrée + plat ou plat + dessert.
Que révèlent ces principes ? Ils sont fondés sur la notion d’équilibre et de
moyenne : ni trop bas, ni trop haut. C’est une démarche rationnelle par excellence.